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好的軟文，都是自我揭短的
作者：邵珠富 時(shí)間：2011-9-7 字體：[大] [中] [小]
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應(yīng)讀者要求，最近本人撰寫的關(guān)于軟文寫作技巧的文章，引起了本地和外地諸多企業(yè)老板和營銷界同行強(qiáng)烈關(guān)注。有朋友對(duì)本人的軟文“自我揭短法”提出質(zhì)疑，認(rèn)為企業(yè)不該將問題公布開來，應(yīng)該遮著掩著，對(duì)此邵珠富不敢茍同，堅(jiān)持認(rèn)為只有敢于批評(píng)或自我批評(píng)的企業(yè)才有出路，原因有二——
1、你揭或者不揭，“短”都在那里，不離不棄，消費(fèi)者早晚都會(huì)知道；而且讓消費(fèi)者猜疑反而不利于企業(yè)的發(fā)展；
2、無數(shù)的事實(shí)證明，揭“短”反而更容易贏得消費(fèi)者的信任，至于你信不信，反正我是信了；
下面以本人近日所撰寫的幾篇軟文來說明揭短的重要性：
X巴西烤肉店非常有特色，唯一缺憾是路遠(yuǎn)，在濟(jì)南段店以西，這對(duì)于像我這樣不會(huì)開車的人去那里吃飯著實(shí)是一件糾結(jié)的事，坐公交有倆缺點(diǎn)：一是要提前準(zhǔn)備，耽誤很多時(shí)間；二是晚上回來的時(shí)間不能太晚。地理位置成了他們的短板，這是客觀存在的，不論你說或者不說，消費(fèi)者都明白。所以我在《98元，吃帶有魚翅的巴西烤肉》一文中，就開門見山的寫到“巴西烤肉店有兩種：一種是不能吃到魚翅的巴西烤肉，一種是能吃到魚翅的巴西烤肉”“能吃到魚翅的巴西烤肉店，不近，在濟(jì)南段店附近”，自己這樣一揭，“短”反而就不成其短了，消費(fèi)者更關(guān)注的是菜品和服務(wù)，所以出現(xiàn)大雨300多人冒雨前來的情景也就不足為怪了。
在本人撰寫的《這一根紅腸，為何賣了半個(gè)世紀(jì)》的文章中，在解釋維X康大紅腸為何這么紅的時(shí)候，也沒護(hù)“短”，而是將消費(fèi)者疑慮全盤端出，見招拆招。如在解釋維X康大紅腸“為什么這么紅”時(shí)，本人這樣寫“拿到手里看，維X康大紅腸紅紅的，在食品安全問題越來越突出的今天，好多人心存疑惑，是不是又加了色素，類似蘇丹紅一樣的東西？”接著解釋：“維X康的‘紅’是因?yàn)榧尤肓思t曲，紅曲既是中藥，又是食品，是用大米經(jīng)發(fā)酵制備而成的。李時(shí)珍在《本草綱目》評(píng)價(jià)說：‘此乃人窺造化之巧者也’,‘奇藥也’，古代中藥典記載本品具有活血化瘀、健脾消食，降脂等功效。”一下子化解了消費(fèi)者的疑慮。
同樣解釋維X康大紅腸為何這么香時(shí)，本人這樣寫到“隨手拿起一截維爾康的大紅腸，放在鼻子上嗅一嗅，多少會(huì)聞到一種蒜香味，有些人可能不喜歡此味道。看官，千萬別小看了這蒜香味，維爾康這樣做是有講究的。”“吃肉不吃蒜，營養(yǎng)減一半！醫(yī)學(xué)專家在研究中發(fā)現(xiàn)：吃肉又吃蒜，可促進(jìn)血液循環(huán)，消除疲勞，增強(qiáng)體質(zhì)，進(jìn)而達(dá)到事半功倍的營養(yǎng)效果。”將個(gè)別消費(fèi)者不喜歡、但客觀存在的“蒜香味”巧妙地與營養(yǎng)聯(lián)系在一起，化解了消費(fèi)者的第二個(gè)顧慮，而且達(dá)到了宣傳其更營養(yǎng)且健康的目的。你寫或者不寫這部分，“蒜香味”都在那里，而你主動(dòng)揭短，反而讓消費(fèi)者放棄了疑慮，改變了誤解，贏得更多感情分。
在《“帶名片”的陽澄湖大閘蟹便宜了》一文中，針對(duì)社會(huì)上對(duì)陽澄湖大閘蟹的種種傳聞，邵珠富也沒刻意隱瞞，而是見招拆招，達(dá)到較好的營銷效果。
針對(duì)“陽澄湖大閘蟹近年隨知名度提高，問題也呈現(xiàn)出來。表現(xiàn)在：一假貨多，消費(fèi)者擔(dān)心買不到正宗陽澄湖大閘蟹；二價(jià)格貴，擔(dān)心承受不了隨物價(jià)上漲，喜歡陽澄湖大閘蟹的消費(fèi)者已在猜想，今年陽澄湖大閘蟹會(huì)不會(huì)價(jià)格暴漲？！”針對(duì)這些問題，文章同樣也沒回避，而是采用了見招拆招的策略——
“消費(fèi)者擔(dān)心可以理解，‘蘇州蟹X家’是陽澄湖大閘蟹業(yè)巨頭，他們承諾，他們只銷售正宗陽澄湖大閘蟹，且價(jià)格公道合理。敢這樣承諾，原因有三：1、他們有陽澄湖最大的大閘蟹生產(chǎn)基地，產(chǎn)量足，沒必要摻假；2、“蘇州蟹X家”是大品牌，為捍衛(wèi)品牌不會(huì)摻假；3、為防市場上假冒偽劣出現(xiàn)，他們?yōu)槊恐惑π妨可矶ㄗ隽恕懊薄纻螛?biāo)志，消費(fèi)者可通過“名片”識(shí)別。消費(fèi)者購買后出現(xiàn)任何問題均可通過名片查證。”
文如其人，軟文寫作要求真誠坦蕩，不護(hù)短，正視客觀存在，這不正是做人的道理、一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)應(yīng)該做到的嗎？
邵珠富，濟(jì)南時(shí)報(bào)副總經(jīng)理，國內(nèi)多所高校廣告專業(yè)的客座教授，山東大學(xué)天下講壇的講師、山東大學(xué)碩士生導(dǎo)師、中國移動(dòng)特聘專家，中國尖銳化營銷、中國“1厘米營銷”理論的創(chuàng)始人，中國深入力營銷理論的踐行者和探索者，擅長醫(yī)藥、餐飲及啤酒、家電、食品等行業(yè)的營銷與策劃，聯(lián)系電話>>: 0531-82886288，15864010707.QQ1807311017，電子郵件>>: life3407@163.com （